Kobiety w biznesie online. Dlaczego wiesz jak, i tego nie robisz

Przepisywałam opisy archetypów do swojego testu. Trzeba było je uporządkować i przełożyć na formy żeńskie, bo wcześniej stały tam formy męskie i brzmiało to tak, jakby wynik dostawał ktoś inny niż kobieta, która właśnie odpowiedziała na kilkanaście pytań.

Napisałam „Władczyni”. Potem „Bohaterka”. Potem „Mędrczyni”, skreśliłam, poprawiłam na „Mędrczyni” jeszcze raz, bo to słowo nadal opiera się w ustach.

I wtedy zdałam sobie sprawę z czegoś, co siedziało mi w głowie od lat, ale nigdy nie miało nazwy. Test rozwiązało ponad dziewięć tysięcy kobiet. Wiele z nich po otrzymaniu wyniku pisało do mnie w jednym z dwóch wariantów. Albo „chyba coś źle zaznaczyłam”. Albo „to za duże na mnie”.

Nikt nie pisze „to za duże na mnie” o zestawie cech, które sam w sobie właśnie rozpoznał.

Piszemy tak wtedy, kiedy dostajemy rolę, a nie opis.

I na tym polega hamulec, o którym jest ten artykuł. Kobiety w biznesie online nie potrzebują kolejnej strategii. Potrzebują zgody na rolę, którą już pełnią. Strategia leży w folderze i nie działa nie dlatego, że jest zła, tylko dlatego, że wykonuje ją kobieta, która nie uznała siebie za osobę uprawnioną do jej wykonania.

W skrócie

• Kobiety opisują siebie czasownikami, żeby nie musieć podpisać się rzeczownikiem. „Trochę piszę” zamiast „jestem pisarką”, „pomagam znajomym z social mediami” zamiast „prowadzę social media”.
• Gramatyczna samocenzura to sposób, w jaki kobieta w samym języku odbiera sobie prawo do roli, zanim jeszcze zrobi to za nią rynek.
• Pięć konstrukcji zdradza ją najczęściej: czasownik zamiast rzeczownika, tryb przypuszczający, zdrobnienie, słowo „tylko” i przeprosiny przed ceną.
• Zmiana zaczyna się od jednego zdania w bio, nie od kolejnego kursu. To jedyna zmiana w tym artykule, którą zrobisz w dziesięć minut.

Dlaczego strategia działa u niej, a nie u Ciebie?

Bo strategia zakłada osobę, która wykona jej kroki, a kroki wymagają podpisania się pod pewnymi zdaniami.

Napisz post ekspercki. Żeby go napisać, musisz uznać się za ekspertkę. Podnieś cenę. Żeby ją podnieść, musisz uznać, że Twoja praca jest tyle warta. Zaproponuj współpracę większej marce. Żeby ją zaproponować, musisz uznać, że jesteś partnerką, a nie petentką.

Widzę to w pracy z kobietami od lat: na etapie wiedzy nie ma żadnej różnicy. Kobiety przychodzą do mnie doskonale oczytane. Znają lejki, wiedzą, czym jest lead magnet, potrafią wymienić trzy modele biznesowe. Różnica pojawia się w momencie, w którym trzeba tę wiedzę podpisać własnym imieniem i nazwiskiem, publicznie, z ceną obok.

Konsekwencje są policzalne. Oferta wisi w wersji roboczej trzeci miesiąc. Cena idzie w dół, zanim ktokolwiek ją zakwestionuje. Post ekspercki zamienia się w post o tym, jaki mamy piękny poranek. Zapytanie o współpracę zostaje niewysłane, bo „może jeszcze nie teraz, jak dokończę ten kurs”.

To nie jest brak strategii. Strategię masz. To jest brak podpisu pod nią.

Gramatyczna samocenzura, czyli jak język zdradza brak zgody

Skończyłam filologię polską i zawodowo zajmuję się tym, jak kobiety mówią o sobie, więc pozwól, że nazwę rzecz precyzyjnie.

Gramatyczna samocenzura to sposób, w jaki kobieta w samej konstrukcji zdania odbiera sobie prawo do roli, którą już pełni. Nie w treści. W gramatyce. Treść często jest odważna, a gramatyka ją cofa.

Pięć konstrukcji, które widzę najczęściej:

Czasownik zamiast rzeczownika. „Trochę piszę” zamiast „jestem pisarką”. „Robię ludziom strony” zamiast „projektuję strony internetowe”. Czasownik opisuje czynność, którą można w każdej chwili przestać wykonywać. Rzeczownik nazywa tożsamość, a tożsamość zobowiązuje. Dlatego czasownik jest bezpieczniejszy i dlatego kobiety wybierają go częściej.

Tryb przypuszczający tam, gdzie nie ma żadnego przypuszczenia. „Mogłabym Ci pomóc z tym tekstem”. Nie mogłabyś. Możesz. Robisz to od czterech lat.

Zdrobnienie jako amortyzator. „Mam taki mały kursik”, „prowadzę takie swoje warsztaciki”. Zdrobnienie uprzedza ewentualną krytykę: zanim ktoś powie, że produkt jest za drogi albo za mały, kobieta sama go pomniejsza. Cios trafia w poduszkę, ale w poduszkę, którą sama podłożyła.

Słowo „tylko”. „Ja tylko pomagam kobietom uporządkować markę”. Wytnij „tylko” i przeczytaj to zdanie na głos. Nic nie zniknęło poza przeprosinami.

Przeprosiny przed ceną. „To kosztuje czterysta dziewięćdziesiąt siedem złotych, ale rozłożę Ci na raty, bo wiem, że to spory wydatek”, zanim ktokolwiek o raty zapytał. Ton głosu przy cenie mówi klientce więcej niż sama liczba.

Kobiety opisują siebie czasownikami, żeby nie musieć podpisać się rzeczownikiem.

Skąd to się bierze i dlaczego nie jest Twoją winą

Nie z braku pewności siebie. To zbyt wygodna diagnoza i przerzuca odpowiedzialność na kobietę, która i tak już bierze na siebie za dużo.

Bierze się z tego, że przez większość życia dostawałaś nagrody za skromność i kary za pewność siebie. Dziewczynka, która mówi „umiem to najlepiej w klasie”, słyszy, że się przechwala. Chłopiec, który mówi to samo, słyszy, że ma zdrowe poczucie wartości. Po dwudziestu latach takiego treningu zdanie „jestem ekspertką” nie jest opisem faktu, tylko przekroczeniem normy społecznej. Ciało reaguje na nie tak, jak reaguje na przekroczenie normy: napięciem.

Dlatego nie da się tego naprawić motywacją. Motywacja nie zmienia norm. Zmienia je powtarzalne działanie w drobnej skali, wykonywane wtedy, kiedy napięcie i tak jest.

Zanim pomyślisz, że u Ciebie to co innego, bo Ty naprawdę nie jesteś jeszcze wystarczająco dobra: kobieta, która ma realny powód, żeby tak twierdzić, zwykle o tym nie myśli, bo jest zajęta nauką. Myśl „nie jestem jeszcze gotowa” najczęściej pojawia się dokładnie u tych, które są gotowe od dawna.

Test rzeczownika. Dziesięć minut, jedna kartka

To jest zasób, który masz z tego artykułu zabrać. Nie wymaga narzędzi ani kursu.

Otwórz trzy rzeczy: swoje bio na Instagramie albo LinkedIn, trzy ostatnie posty i jedną wiadomość, w której odpowiadałaś klientce na pytanie o cenę. Przeczytaj je z ołówkiem i podkreśl każde wystąpienie pięciu konstrukcji z listy powyżej.

Potem podmień według tej tabeli:

Zasada jest jedna: jeden rzeczownik nazywający rolę, w pierwszym zdaniu, bez amortyzatora.

Uprzedzę reakcję, bo znam ją na pamięć. Przy pierwszym czytaniu poprawionej wersji poczujesz, że to brzmi zarozumiale. Nie brzmi. Brzmi neutralnie, tylko Twoja skala jest przesunięta, bo kalibrowałaś ją przez dwadzieścia lat na skromności. Daj to przeczytać kobiecie, która Cię zna, i zapytaj, czy widzi w tym przechwałkę. Nie widzi.

Co się realnie zmienia po zmianie rzeczownika

Nie zmienia się nic w Twoich kompetencjach. Zmienia się to, jak są odczytywane, a to wystarczy, żeby przesunąć trzy rzeczy naraz.

Cena przestaje być negocjowana od pierwszego zdania. Klientka negocjuje wtedy, gdy wyczuje, że sama nie jesteś przekonana. Zdanie bez przeprosin zamyka ten temat, zanim się otworzy.

Zaczynają przychodzić inne zapytania. Kobieta, która pisze „prowadzę social media dla kobiecych marek”, dostaje zapytania o prowadzenie social mediów. Kobieta, która pisze „trochę pomagam”, dostaje prośby o przysługę. Jedno i drugie jest logiczną odpowiedzią na to, co napisała.

Znika przymus dokończenia jeszcze jednego kursu. Bo dopóki opisujesz się czasownikiem, każde kolejne szkolenie wygląda na brakujący element. Rzeczownik zamyka tę pętlę, a wtedy okazuje się, że wiedzy było dość już dwa lata temu.

To jest ta warstwa, której nie załatwi żaden plan działania. Kiedy będzie zrobiona, plan zacznie działać, i wtedy przydadzą się konkretne decyzje, na przykład pięć skreśleń, które porządkują markę osobistą. Ale w tej kolejności, nie odwrotnie.

Warto też odróżnić zgodę na rolę od przymusu ciągłego odsłaniania się, bo te dwie rzeczy bywają mylone. Pisałam o tym przy okazji czterech mitów o autentyczności w biznesie. Podpisanie się rzeczownikiem nie wymaga opowiadania o sobie więcej. Wymaga opowiadania o sobie inaczej.

Jeśli chcesz zobaczyć to samo zjawisko od strony konkretnych zachowań, a nie języka, zajrzyj do tekstu o tym, dlaczego kobiety sabotują swój sukces.

Zacznij od nazwania roli, którą już pełnisz

Wracam do tamtych opisów archetypów i do zdania „to za duże na mnie”.

Kobieta, która je napisała, nie kwestionowała wyniku testu. Kwestionowała swoje prawo do słowa. Wynik pokazał jej rolę, a ona odesłała go z adnotacją, że pomyliłam adresatkę.

Dlatego pierwszym krokiem nie jest strategia, tylko nazwa. Zrób bezpłatny test archetypów marki, ten sam, który rozwiązało ponad dziewięć tysięcy kobiet. Zajmuje pięć minut i daje Ci jedną konkretną rzecz: rzeczownik. Nazwę roli, w której Twoja komunikacja brzmi naturalnie, i opis, który możesz przeczytać jak zdanie o sobie, a nie jak zdanie o kimś innym.

A potem zrób jedno. Wejdź w swoje bio i wykreśl z niego słowo „tylko”. Większość kobiet przeczyta ten artykuł, skinie głową i wróci do pisania oferty, która wisi w wersji roboczej. Ty możesz wykreślić jedno słowo w dziesięć sekund i zobaczyć, jak brzmi zdanie, które zostanie.

Jeśli chcesz iść z tym głębiej, napisałam o tym całą książkę: „Potęga autenTYczności. Pokaż bliznę, nie ranę” za pięćdziesiąt dziewięć złotych.

Najczęstsze pytania

Jak zacząć budować markę osobistą jako kobieta, która nie czuje się ekspertką? Od nazwania roli, którą już pełnisz, a nie od zdobycia kolejnej kompetencji. Jeśli od dwóch lat odpowiadasz znajomym na te same pytania z jakiejś dziedziny, jesteś w tej dziedzinie osobą, do której się przychodzi, i to jest definicja eksperckości w praktyce.

Czym jest gramatyczna samocenzura? To sposób, w jaki kobieta w samej konstrukcji zdania odbiera sobie prawo do roli: opisuje się czasownikiem zamiast rzeczownikiem, używa trybu przypuszczającego bez powodu, zdrabnia własne produkty i wstawia słowo „tylko” przed opisem tego, co robi.

Czy poprawianie języka nie jest udawaniem kogoś, kim się nie jest? Nie, jeśli podpisujesz się pod tym, co realnie robisz. Udawaniem byłoby napisanie „jestem trenerką”, gdy nigdy nie poprowadziłaś szkolenia. Napisanie tego po pięćdziesiątym szkoleniu jest opisem stanu faktycznego, a nie kreacją.

Dlaczego kobiety zaniżają ceny swoich usług? Najczęściej dlatego, że podają cenę razem z uzasadnieniem i przeprosinami, zanim klientka zdąży cokolwiek powiedzieć. Cena wypowiedziana bez amortyzatora jest negocjowana rzadziej, bo brzmi jak informacja, a nie jak propozycja do dyskusji.

Od czego zacząć zmianę, jeśli mam mało czasu? Od bio. Jedno zdanie, jeden rzeczownik nazywający rolę, bez słowa „tylko” i bez zdrobnienia. To dziesięć minut pracy i najczęściej pierwsze miejsce, które czyta osoba rozważająca współpracę z Tobą.