Pamiętam, jak kilka lat temu byłam dumna z siebie, bo stworzyłam świetny (w moim przekonaniu) kurs online, który miał zrewolucjonizować życie tysięcy kobiet. Miał piękną grafikę, dopracowane materiały i był dostępny w dobrej cenie, więc wydawało mi się, że sprzedaż pójdzie jak świeże bułeczki. Ale, jak to mówią, „życie szybko zweryfikowało moje plany”: mimo ogromnego wysiłku, jaki włożyłam w reklamę, newslettery i webinary, sprzedaż była słaba jak kawa z biurowego ekspresu, do którego ktoś zapomniał wsypać kawy.
Siedząc wtedy sfrustrowana przed komputerem, zastanawiałam się: „Dlaczego, do cholery, tak ciężko pracuję, a nie zarabiam tyle, ile bym chciała?!”. Okazało się, że nie chodziło o to, że mój produkt był zły czy za drogi, lecz o kilka błędów, które sama nieświadomie popełniałam.
Jeśli więc i Ty czujesz, że mimo ciągłego sprzedawania Twoje konto nie odzwierciedla wysiłku, który wkładasz w biznes – przeczytaj ten artykuł i sprawdź, jak przestać sabotować swoje zarobki!
Dlaczego sprzedajesz, ale nie zarabiasz? Poznaj 5 najczęstszych błędów:
Może Ci się wydawać, że sprzedaż online polega po prostu na pokazaniu produktu, ustaleniu ceny i… czekaniu, aż klienci rzucą się na zakupy. Jednak (niestety!) jest trochę inaczej. Klientki nie kupią, jeśli nie poczują, że Twoja oferta naprawdę rozwiązuje ich problemy. Nie wystarczy więc, że mówisz: „To świetny kurs, kup go!”. Potrzebujesz czegoś więcej – zbudowania relacji, wzbudzenia zaufania i trafienia w potrzeby swoich odbiorczyń.
Sama przekonałam się, że klienci nie kupują tylko dlatego, że „coś jest fajne”, lecz dlatego, że widzą w tym realną korzyść. Jeśli Ty o niej nie mówisz jasno, klientki nie widzą potrzeby kupienia – i właśnie dlatego, mimo wielu starań, nie zarabiasz tyle, ile mogłabyś.
Oto konkretne błędy, które sabotują Twoją sprzedaż – oraz praktyczne sposoby, jak to szybko naprawić.
#1 Mówisz o cechach produktu, a nie o korzyściach (czyli sprzedajesz śrubokręt zamiast naprawy krzesła)
Większość osób, kiedy coś sprzedaje, opisuje produkt lub usługę od strony cech – np. „kurs trwa 5 godzin, ma 10 lekcji wideo”. Ale klienci nie kupują cech – kupują korzyści. Pamiętasz, kiedy ostatnio kupowałaś sukienkę? Pewnie nie kupiłaś jej dlatego, że miała 120 cm długości, tylko dlatego, że w niej świetnie wyglądasz.
Gdy ja zaczęłam opisywać swoje kursy pod kątem tego, jakie realne problemy rozwiązują, sprzedaż poszła mocno w górę – nawet moja mama nagle stwierdziła, że „chyba warto byłoby kupić!” (a wierz mi, to bardzo wymagająca klientka!).
Zamiast mówić „kurs zawiera 5 lekcji”, powiedz: „Dzięki kursowi w ciągu tygodnia nauczysz się tworzyć rolki na Instagramie, które pomogą Ci zdobyć nowych klientów bez stresu”.
#2 Masz za niskie ceny (tak, dobrze czytasz!)
Paradoksalnie, czasem Twoje produkty sprzedają się źle właśnie dlatego, że są za tanie! Kiedyś sama popełniłam ten błąd, myśląc, że niższa cena przyciągnie więcej klientek. Efekt? Klienci uznali, że produkt pewnie jest kiepski albo nie warty uwagi.
Dopiero gdy podniosłam ceny swoich kursów i ebooków, sprzedaż gwałtownie wzrosła, bo klienci zaczęli widzieć wartość tego, co proponuję (a ja przestałam się zastanawiać, czy starczy mi na rachunki).
Podnieś ceny o 20-30% i obserwuj reakcje. Zdziwisz się, jak szybko klienci zaczną postrzegać Cię jako ekspertkę!
#3 Nie budujesz zaufania (bo jesteś anonimowa)
Kiedy zaczynałam swoją działalność online, myślałam, że wystarczy stworzyć piękne grafiki, idealną stronę internetową i świetne produkty, a klienci sami się znajdą – ale to trochę jak oczekiwać, że sąsiedzi przyjdą na kawę, mimo że nigdy nie powiedziałaś im „dzień dobry”. Prawda jest taka, że ludzie nie kupują tylko dlatego, że produkt jest dobry – kupują od osób, które lubią, znają i którym ufają.
Przez długi czas unikałam pokazywania swojej twarzy, myśląc, że wystarczą logo i ładna czcionka, aż pewnego dnia, po kolejnym webinarze, jedna z klientek napisała mi wiadomość: „Justyna, uwielbiam Twój produkt, ale dlaczego Ty się tak chowasz? Chciałabym Cię lepiej poznać!”. Wtedy zrozumiałam, że klienci potrzebują przede wszystkim prawdziwego człowieka po drugiej stronie – z jego wadami, zaletami i zabawnymi historiami. Kiedy zaczęłam częściej się pokazywać, opowiadać o swoich wpadkach i sukcesach, zauważyłam, że sprzedaż moich produktów wzrosła jak nigdy wcześniej.
Regularnie pokazuj się na stories, nagrywaj krótkie filmiki, opowiadaj anegdoty ze swojego życia i biznesu. Pozwól klientkom poznać Cię bliżej, a chętniej będą u Ciebie kupować.
#4 Nie masz strategii (sprzedajesz na chybił-trafił)
Brak strategii sprzedaży jest jak jazda samochodem z zamkniętymi oczami – niby jedziesz, ale ryzykujesz, że za chwilę wylądujesz w rowie. Wiele kobiet prowadzących biznes działa na wyczucie: czasem wrzucą post na Instagram, czasem coś wyślą mailem, a potem dziwią się, że ich konto bankowe nie wygląda jak konto milionerki.
Przyznaję, sama długo popełniałam ten błąd. Kiedyś na pytanie koleżanki, jaka jest moja strategia na najbliższy miesiąc, odpowiedziałam, że mam ją w głowie – czyli nie miałam jej wcale. Dopiero gdy zaczęłam planować sprzedaż według konkretnych kroków – kiedy i jakie produkty sprzedaję, jak prowadzę kampanie i jak regularnie przypominam klientkom o mojej ofercie – wszystko zaczęło działać. Nagle nie musiałam już codziennie rano zastanawiać się, co dziś zrobić, bo miałam jasny plan działania.
Zaplanuj na najbliższy miesiąc konkretną kampanię sprzedażową, wyznacz daty publikacji postów, maili i stories. Jasny plan to mniej stresu i więcej pieniędzy na koncie.
#5 Nie używasz opinii klientów (a przecież to najlepsza reklama)
Nie wiem jak Ty, ale ja zawsze przed zakupem nowego produktu czytam opinie innych osób. Robię to nawet wtedy, gdy chcę zamówić zwykłą suszarkę do włosów – przecież nie kupię czegoś, co inni oceniają jako słabe, prawda? Tymczasem wiele kobiet w biznesie całkowicie zapomina, że opinie klientów to darmowa reklama i najlepszy dowód, że ich produkty naprawdę działają.
Ja sama długo zapominałam o proszeniu klientek o opinie, aż któregoś dnia dostałam spontaniczną wiadomość od jednej z uczestniczek mojego kursu: „Justyna, dzięki Tobie właśnie zarobiłam swoje pierwsze 5000 zł online!”. Natychmiast opublikowałam tę opinię na stronie sprzedażowej, a sprzedaż momentalnie wzrosła, bo ludzie zobaczyli realny dowód skuteczności tego, co oferuję.
Od tamtej pory regularnie proszę swoje klientki o krótkie opinie – to naprawdę działa cuda!
Po każdej współpracy czy zakupie poproś klientki o krótką opinię lub rekomendację. Opublikuj ją na swojej stronie lub w mediach społecznościowych. Ludzie uwielbiają kupować produkty sprawdzone przez innych.
Koniec z sabotowaniem sprzedaży!
Teraz już dokładnie wiesz, dlaczego Twoja sprzedaż nie przekłada się na zarobki – skupiasz się na cechach zamiast korzyściach, masz za niskie ceny, nie prosisz jasno o zakup, nie budujesz relacji z klientkami, nie planujesz swojej sprzedaży oraz zapominasz o opiniach klientów.
Ale mam dla Ciebie dobrą wiadomość – wszystkie te błędy możesz szybko naprawić! Zastosuj rady zawarte w tym artykule, a Twoje produkty zaczną się sprzedawać jak świeże bułeczki (tylko uważaj, żeby się nie przypaliły!).
Powodzenia – i pamiętaj, że zasługujesz na zarabianie dużych pieniędzy!
