Przez pół roku budowałam produkt, o który nikt mnie nie prosił.
Miałam na to gotowe wytłumaczenie, w dodatku w cudzysłowie. Jobs mówił przecież, że klient nie wie, czego chce, dopóki mu tego nie pokażesz. Więc nie pytałam. Nie robiłam ankiet, nie dzwoniłam do klientek, nie sprawdzałam, czy ktokolwiek na to czeka. Wypuściłam, policzyłam sprzedaż i policzenie zajęło mi bardzo mało czasu.
Cytat był prawdziwy. Zastosowałam go tylko na sobie, a był dedykowany dla kogoś zupełnie innego.
Bo Jobs, kiedy to mówił, miał dane z milionów urządzeń, zespół projektantów i pieniądze na trzy nieudane premiery pod rząd. Ja miałam listę mailową i jedno popołudnie w tygodniu. Ta sama recepta, zupełnie inny pacjent.
I to jest sedno kłopotu z cytatami wielkich założycieli. Nie są nieprawdziwe. Są wypisane na kogoś innego, w innej dawce, przy innych wskazaniach. Dopiero kiedy sprawdzisz, co w Twoim przypadku znaczy ta dawka i jakie ma przeciwwskazania, taki cytat zaczyna coś zmieniać, zamiast ładnie wisieć.
W tym artykule dostaniesz siedem cytatów Steve’a Jobsa przełożonych na sytuację kobiety, która prowadzi jednoosobowy biznes w Polsce. Przy każdym znajdziesz konkretne przełożenie i, tam gdzie trzeba, ostrzeżenie. Na końcu dostaniesz trzy pytania, które zamieniają dowolny cytat w decyzję.
W skrócie
- Cytaty założycieli to recepty wypisane na innego pacjenta. Działają dopiero po przeliczeniu na Twoją skalę, zasoby i ryzyko.
- Cytat-tapeta to zdanie, które motywuje i nigdy nie zmienia żadnej decyzji. Rozpoznasz je po tym, że po tygodniu robisz dokładnie to samo.
- Najbardziej użyteczne zdania Jobsa dotyczą odejmowania, czyli mówienia „nie”, a nie dokładania kolejnych rzeczy do listy.
- Test trzech pytań zamienia cytat w decyzję: jaką decyzję podejmę inaczej, czego przestanę robić, do kiedy.
Dlaczego cytaty Steve’a Jobsa tak łatwo się zapamiętuje i tak rzadko stosuje?
Bo są zbudowane jak dobre hasła reklamowe. Krótkie, rytmiczne, z jednym mocnym obrazem. Zapadają w pamięć, zanim zdążysz je sprawdzić.
I dokładnie dlatego kończą jako ozdoba.
Cytat-tapeta to zdanie, które wisi w Twojej głowie jako motywacja, ale nigdy nie zmienia żadnej Twojej decyzji. Poznasz je po jednym objawie: czytasz je, robi Ci się cieplej, a w poniedziałek robisz dokładnie to samo co w zeszłym tygodniu.
Zdanie, które nic nie zmienia, nie jest niegroźne. Zajmuje miejsce prawdziwej decyzji i daje poczucie, że coś się ruszyło.
Dlatego przy każdym z siedmiu cytatów poniżej znajdziesz nie tylko interpretację, ale też dawkę: co konkretnie masz z nim zrobić i czego przy nim nie robić.
7 cytatów Steve’a Jobsa i co znaczą w jednoosobowym biznesie
1. O życiu według cudzego scenariusza
„Nie marnujcie czasu, żyjąc cudzym życiem.” Steve Jobs, wystąpienie na Uniwersytecie Stanforda, 2005
To najczęściej cytowane zdanie Jobsa i jednocześnie najczęściej rozumiane jako zachęta do rzucenia etatu. Nie o to w nim chodzi.
W jednoosobowym biznesie cudze życie wchodzi bocznymi drzwiami. Kopiujesz strukturę oferty od kobiety, którą podziwiasz, bo u niej działa. Bierzesz jej kolory, bo wyglądają profesjonalnie. Przejmujesz jej rytm publikacji, chociaż ona ma zespół, a Ty dwoje dzieci i pół etatu. Po roku prowadzisz biznes, który wygląda jak cudzy, i nie wiesz, dlaczego Cię męczy.
Dawka na dziś: wypisz trzy rzeczy w swoim biznesie, które robisz, bo tak robi ktoś inny, a nie dlatego, że sprawdziłaś, że działają u Ciebie. Jedną z nich odstaw na miesiąc.
Przeciwwskazanie: to nie jest zdanie o ignorowaniu wszystkich rad. To zdanie o odróżnianiu rady od szablonu.
2. O skupieniu, które boli
„Skupienie polega na mówieniu nie.” Steve Jobs, konferencja WWDC, 1997
Najbardziej niewygodny cytat z całej siódemki, bo wszyscy chcą pierwszej połowy zdania, a nikt drugiej.
Skupienie w Twoim biznesie nie oznacza wybrania jednej ważnej rzeczy. Oznacza wyrzucenie pozostałych, łącznie z tymi, które lubisz i które trochę zarabiają. Trzy kanały zamiast siedmiu. Jedna oferta zamiast czterech. Jedna grupa klientek zamiast wszystkich, które kiedykolwiek zapłaciły.
Dawka na dziś: wypisz wszystkie swoje produkty i policz, ile przychodu zrobił każdy w ostatnim półroczu. Ten z ostatniego miejsca oznacz do wygaszenia.
Przeciwwskazanie: Jobs wycinał produkty, mając za plecami firmę i ludzi. Ty wycinasz przy jednym źródle przychodu, więc rób to po kolei, nie w jeden weekend.
3. O tym, co zostaje na koniec
„Nie interesuje mnie bycie najbogatszym człowiekiem na cmentarzu.” Steve Jobs, Wall Street Journal, 1993
Ten cytat robi robotę wtedy, kiedy zauważasz, że mierzysz się wyłącznie liczbami: przychód z miesiąca, liczba obserwujących, konwersja z maila.
Liczby są potrzebne, bo biznes bez nich jest kosztownym hobby. Ale one nie odpowiadają na pytanie, po co wstajesz. Satysfakcja z dobrze zrobionej roboty jest formą waluty, której nie widać w arkuszu.
Dawka na dziś: przypomnij sobie jedną wiadomość od klientki, która została Ci w głowie na dłużej niż tydzień. Zapisz ją w osobnym pliku. To Twój drugi arkusz, ten, do którego zaglądasz w gorszym miesiącu.
4. O wytrwałości, która nie wygląda efektownie
„Połowa tego, co odróżnia skutecznych od nieskutecznych, to zwykła wytrwałość.” Steve Jobs, wywiad dla Santa Clara Valley Historical Association, 1994
To zdanie warto powiesić obok wszystkich innych, bo jest jedynym, które nie obiecuje przełomu.
Znasz ten moment. Webinar ogląda siedem osób, chociaż materiały pisałaś miesiąc. Kampania nie dowozi, klientka prosi o zwrot, a ktoś przy stole pyta, kiedy w końcu wrócisz do normalnej pracy. W tej sekundzie nie potrzebujesz wizji ani szaleństwa. Potrzebujesz wstać i zrobić to jeszcze raz.
Dawka na dziś: wybierz jedno działanie, które robisz od niedawna i które chcesz porzucić, bo nie widać efektów. Wyznacz mu konkretną datę końcową zamiast rezygnować dzisiaj. Wytrwałość bez daty granicznej to upór, a to już inna sprawa.
5. O kliencie, który mówi jedno, a chce czegoś innego
„Trzeba wiedzieć, czego klient zapragnie, zanim on sam to wie.” Steve Jobs, wywiad dla BusinessWeek, 1998
Ten cytat kosztował mnie pół roku pracy, o czym pisałam na początku, więc zacznę od ostrzeżenia, a nie od zachwytu.
Przeciwwskazanie, przeczytaj je najpierw: to zdanie nie znaczy „nie pytaj klientek”. Znaczy „nie pytaj wprost o rozwiązanie, tylko o problem”. Jobs nie zgadywał w próżni. Wiedział o zachowaniach swoich użytkowników więcej niż oni sami, bo je mierzył.
Twoja klientka też powie Ci jedno na powierzchni: chcę więcej klientek, chcę być widoczna, chcę zarabiać dziesięć tysięcy miesięcznie. Pod spodem jest coś innego: chcę przestać się bać, że ktoś mnie oceni, chcę móc powiedzieć córce, że da się żyć po swojemu. Twoja oferta ma trafiać właśnie tam. Warto przy tym znać obiekcje, które klientka przemilcza, bo to one najczęściej decydują o zakupie.
Dawka na dziś: zadzwoń albo napisz do trzech klientek i zadaj jedno pytanie: co próbowałaś wcześniej i dlaczego to nie zadziałało. Nie pytaj, czego chcą.
6. O odwadze, którą nazywamy szaleństwem
„Ci, którzy są wystarczająco szaleni, zmieniają świat.” kampania Apple Think Different, 1997
Zdanie zamykające jedną z najsłynniejszych kampanii w historii reklamy. Padało przy nazwiskach ludzi, którym mówiono, że to niemożliwe.
Teraz przyłóż to do siebie. Byłaś kiedyś wystarczająco szalona? Może wtedy, gdy odeszłaś z etatu bez jednej klientki. Kiedy podniosłaś cenę i nie cofnęłaś jej po pierwszej odmowie. Kiedy powiedziałaś publicznie coś, o czym w Twojej branży się nie mówi.
To nie jest brawura. To odwaga zrobienia czegoś niestandardowego, bo naprawdę w to wierzysz.
Dawka na dziś: przypomnij sobie własną decyzję, którą otoczenie uznało za nierozsądną, a która okazała się dobra. Zapisz ją. To Twój dowód, po który sięgniesz przy następnej.
7. O śladzie, który zostawiasz
„Chcemy zostawić ślad we wszechświecie.” Steve Jobs, o pracy nad pierwszym Macintoshem
Brzmi wielkościowo i dlatego bywa odrzucane przez kobiety, które nie budują globalnej korporacji. Niesłusznie, bo w oryginale nie chodzi o skalę, tylko o to, czy Twoja obecność w ogóle coś zmienia w przestrzeni, którą zajmujesz.
Twoja przestrzeń to kilkadziesiąt albo kilkaset kobiet. Klientka, która przyszła z przekonaniem, że nie nadaje się do biznesu online, i wyszła z pierwszą sprzedażą, to jest właśnie ten ślad. Niewidoczny dla świata, ogromny dla niej.
Dawka na dziś: dokończ zdanie w jednym zdaniu, bez wymieniania produktów i przychodów: „robię to, bo…”. Jeśli nie potrafisz, masz właśnie temat do pracy na najbliższy miesiąc.
Zabierz lekcje Jobsa ze sobą. Bezpłatnie.
Cytaty zweryfikowane. Lekcje przetłumaczone na język kobiety w biznesie. Ćwiczenia gotowe do użycia. Wpisz imię i e-mail – plik trafi do Ciebie w ciągu kilku minut.
Powyższe siedem to wersja do przeczytania. W bezpłatnym ebooku „7 lekcji biznesowych ze Steve’a Jobsa dla kobiet w biznesie” każda z nich ma pytania do przemyślenia i ćwiczenie dla Twojej marki, żebyś nie musiała wracać do artykułu za każdym razem, kiedy będziesz chciała z nich skorzystać.
Czego u Jobsa nie kopiuj
Będę uczciwa, bo inaczej ten artykuł byłby kolejną tapetą.
Jobs jest wzorem trudnym z trzech powodów i warto je znać, zanim zaczniesz go naśladować.
Po pierwsze, selekcja przeżywalności. Znamy jego historię, bo mu się udało. Nie znamy tysięcy założycieli, którzy tak samo nie słuchali klientów, tak samo szli za intuicją i zniknęli. Z jednego zwycięzcy nie da się wyciągnąć reguły. To zresztą szerszy problem z braniem sobie za wzór pionierów branży, którzy startowali w zupełnie innych warunkach.
Po drugie, zasoby. Prawie każda jego rada zakłada zaplecze: kapitał, zespół, możliwość pomylenia się kilka razy z rzędu. Twoje ryzyko wygląda inaczej, bo jedna nieudana premiera to u Ciebie kwartał bez przychodu, nie linijka w raporcie.
Po trzecie, sposób traktowania ludzi. Był trudny, wymagający i potrafił być bezwzględny. To akurat kopiuje się najłatwiej i kosztuje najwięcej, zwłaszcza w biznesie zbudowanym na relacji z klientkami.
Warto brać od niego sposób myślenia o wartości i skupieniu. Nie warto brać stylu bycia i skali ryzyka.
Jak zamienić cytat w decyzję? Test trzech pytań
To narzędzie działa na dowolny cytat, nie tylko na Jobsa. Zajmuje trzy minuty.
Weź jedno zdanie, które Cię dziś poruszyło, i odpowiedz po kolei:
- Jaką konkretną decyzję podejmę inaczej, jeśli w to uwierzę? Jeśli odpowiedź brzmi „będę bardziej odważna”, to nie jest decyzja, tylko nastrój. Szukaj dalej.
- Co przestanę robić? Prawie każde mądre zdanie o biznesie jest o odejmowaniu, nie o dokładaniu. Jeśli z cytatu wynika Ci wyłącznie nowa rzecz do zrobienia, prawdopodobnie źle go czytasz.
- Do kiedy? Data w kalendarzu, nie „wkrótce”. Bez tego wracasz do punktu wyjścia w środę.
Cytat, który nie zmienia żadnej decyzji, jest tapetą. Trzy pytania powyżej są jedyną znaną mi metodą, żeby to sprawdzić w trzy minuty zamiast w pół roku.
Wróćmy do tamtego produktu
Pół roku pracy i sprzedaż, którą policzyłam w kilkanaście sekund.
Cytat, którym się wtedy zasłaniałam, wciąż uważam za prawdziwy. Zmieniło się to, że wiem, w jakiej dawce mogę go stosować: nie pytam klientek o rozwiązanie, ale zawsze pytam o problem. To drobna różnica w zdaniu i ogromna w wyniku.
Większość kobiet, które przeczytają ten artykuł, zapisze sobie jeden cytat i wróci do pracy. Ty możesz wybrać jeden i przepuścić go przez trzy pytania powyżej, zanim zamkniesz kartę.
Pobierz bezpłatny ebook z pytaniami i ćwiczeniami do każdej z siedmiu lekcji.
A jeśli najbardziej zakłuł Cię cytat pierwszy, ten o życiu według cudzego scenariusza, zajrzyj do książki Potęga autenTYczności. Pokaż bliznę, nie ranę. Jest w całości o tym, jak przestać budować markę na cudzym szablonie.
Zabierz lekcje Jobsa ze sobą. Bezpłatnie.
Cytaty zweryfikowane. Lekcje przetłumaczone na język kobiety w biznesie. Ćwiczenia gotowe do użycia. Wpisz imię i e-mail – plik trafi do Ciebie w ciągu kilku minut.
Najczęstsze pytania
Jaki jest najbardziej znany cytat Steve’a Jobsa?
Najczęściej przywoływane jest zakończenie jego wystąpienia na Uniwersytecie Stanforda z dwa tysiące piątego roku, w którym zachęcał absolwentów, żeby pozostali głodni i nierozsądni. Zaraz za nim plasuje się fragment o tym, żeby nie marnować czasu na życie według cudzego scenariusza. Oba pochodzą z tego samego przemówienia, wygłoszonego półtora roku po jego pierwszej diagnozie onkologicznej.
Czy cytaty Steve’a Jobsa są wiarygodne?
Część tak, część nie. Zdania z wystąpienia stanfordzkiego, wywiadów prasowych i kampanii Apple są udokumentowane. W sieci krąży jednak sporo zdań przypisywanych Jobsowi bez źródła, zwłaszcza tych o pasji i o wszechświecie. Zanim użyjesz cytatu publicznie, sprawdź, czy da się wskazać wystąpienie, wywiad albo publikację.
Czy warto brać Steve’a Jobsa za wzór, prowadząc mały biznes?
Warto brać jego sposób myślenia o skupieniu i wartości produktu, ale nie skalę ryzyka ani styl zarządzania ludźmi. Jego rady zakładały kapitał, zespół i możliwość kilkukrotnej pomyłki. W jednoosobowej firmie jedna nieudana premiera oznacza kwartał bez przychodu, więc te same decyzje mają zupełnie inną cenę.
Jak wykorzystać cytat motywacyjny w praktyce, a nie tylko go przeczytać?
Zadaj sobie trzy pytania: jaką decyzję podejmę inaczej, co przestanę robić i do kiedy. Jeśli odpowiedź na pierwsze pytanie brzmi „będę bardziej odważna”, to nie jest decyzja, tylko nastrój. Cytat, który nie prowadzi do żadnej zmiany w kalendarzu, jest tylko dekoracją.
Skąd wziąć cytaty Steve’a Jobsa z ćwiczeniami do własnego biznesu?
Możesz przepisać siedem zdań z tego artykułu razem z dawkami i przeciwwskazaniami albo pobrać bezpłatny ebook „7 lekcji biznesowych ze Steve’a Jobsa dla kobiet w biznesie”, w którym przy każdej lekcji znajdują się pytania do przemyślenia i ćwiczenie dla Twojej marki.
