Jak pokazywać produkty bez spamowania? 5 skutecznych technik

Kiedy budujemy biznes online, naturalne staje się to, że zaczynamy przedstawiać innym swoją ofertę. Często w zachwycie rozwiązaniem, które mamy, zaczynamy na prawo i lewo informować o naszej propozycji i… po takim działaniu ze zdziwieniem stwierdzamy, że klientów wcale nie przybywa, a niektórzy wręcz się od nas odwracają. Dlatego w niniejszym artykule przedstawię Ci 5 technik, którymi możesz komunikować swoją ofertę nie narażając się na zarzuty spamowania.

Zanim jednak przejdę do wskazania technik, chciałam Ci zwrócić uwagę na cztery wiary, które musisz mieć, żeby być dobrym sprzedawcą.

Pierwsza z tych wiar, to wiara w siebie.
To jest absolutnie warunek konieczny, abyś mogła z pewnością wyjść do ludzi i z przekonaniem zachwalać swoją ofertę. Tutaj nie ma miejsca na skrępowanie, na niepewność, na nerwowy chichot. W ten sposób nie wzbudzisz zaufania, a Twoja wiarygodność też nie będzie na najwyższym poziomie. Wiara w siebie jest pierwszym warunkiem dobrego sprzedawcy.

Druga wiara, to wiara w produkt.
Zapewne prostsza jest ona do osiągnięcia, jeśli tworzysz własny produkt, bo zakładam, że nie chcesz na rynek dawać czegoś słabego. Czasami jednak trudniej jest mieć przekonanie do produktu, który polecamy, a którego nie stworzyliśmy. Ta sytuacja dotyczy na przykład osób związanych z branżą marketingu sieciowego, które mają do dyspozycji produkt firmy, z która współpracują. Jeśli nie jesteś przekonana do jakości produktu, do wartości, jaką może on wnieść w życie innych ludzi, to po prostu może być bardzo trudno Tobie go sprzedać.

Trzecia wiara, to wiara w firmę.
W moim przypadku jest to proste, bo firma to ja. Mam swoją agencję marketingową i w naturalny sposób się z nią utożsamiam. Wiem, jakie opinie mamy wśród klientów, jakie usługi świadczymy. To ja również wpływam na kształt jej funkcjonowania. Niekiedy jednak współpracujemy z jakąś firmą. I wówczas kluczowe jest to, czy jesteśmy przekonani, że to naprawdę dobry partner do współpracy. Czy firma, której wiarygodność będziemy wzmacniać swoim imieniem i nazwiskiem jest tego godna. Związanie się ze słabym partnerem będzie rzutowało na Twoje możliwości sprzedażowe.

No i ostatnia, czwarta wiara, to wiara w branżę.
Branża to coś więcej niż firma, którą reprezentujesz. Ja działam w branży marketingu online jako doradczyni marki osobistej i budowania biznesu online. Niektórzy działają w branży samochodowej, inni w bankowej, a jeszcze inni w branży marketingu sieciowego. Są również tacy, którzy działają w branży tytoniowej lub alkoholowej. Świadomie przywołuję te dwa ostatnie przypadki, bo one dobrze obrazują wiarę w branżę. Może firma, z którą się związałaś nie ma skaz na reputacji, ale czy na pewno wierzysz w to, że dana branża zmienia życie ludzi na plus. Brak wiary w branżę czasami może skutecznie podważyć trzy pierwsze wiary i jednocześnie zepsuć Twoją sprzedaż.

Kiedy mamy już ugruntowane te cztery wiary, pojawia się pytanie: w jaki sposób zatem pokazywać produkty, żeby nie spamować? Co robić na swoich kanałach social media, aby ludzie od nas nie uciekali, ale byli zaciekawieni tym, co publikujemy.

Przejdźmy zatem do pięciu technik, które dla Ciebie przygotowałam:

1. Pokazuj produkt zawsze ze sobą na zdjęciu

Kiedy promowałam swoją książkę „Marka osobista i biznes online (nie tylko dla przedsiębiorczych kobiet)”, miałam przygotowanych wiele postów, w których opisywałam tę publikację. To, co zwróciło moją uwagę, to fakt, że posty ze zdjęciami, na których była sama książka na świetnych zaaranżowanych zdjęciach nie wzbudzały takiego zainteresowania, jak posty, do których dołączałam swoje zdjęcie ze swoją książką!

Z drugiej strony od wielu lat z zaciekawieniem obserwuję rynek influencerów. To takie osoby, które zbudowały dużą rozpoznawalność w sieci, śledzi je wiele osób. A ponieważ mają one duże zasięgi, to chętnie nawiązują z nimi płatne współprace różne marki. I teraz powiem Ci jedną rzecz zza kulis: w kontraktach reklamowych obecnie wpisywany jest warunek, że jeśli influencer ma reklamować dany produkt, to musi być z nim na zdjęciu: jak go używa, jak produkt jest elementem scenografii, może tłem. Ale produkt nie może być na zdjęciu sam!

Myślę, że z tych dwóch przykładów powinnaś wyciągnąć od razu jeden wniosek: należy pokazywać produkt zawsze na zdjęciu z samą sobą!

Ludzie naprawdę nie będą rozumieć, dlaczego Twój profil zaczyna przypominać Allegro! Nie wyniosą żadnej wartości z tego, że publikujesz w każdym poście zdjęcia produktów. Ba! Może się zdarzyć, że będą unikać kontaktu z Tobą, bo pomyślą, że trajkoczesz jak nawiedzona i chcesz im coś wcisnąć! Ten sposób jest najprostszy, żeby uznali Cię za spamerkę i za osobę, z którą nie chcą mieć kontaktu.

W momencie, kiedy na zdjęciach do postów będziesz pokazywać się Ty, a produkt będzie tylko elementem, a nie głównym bohaterem zdjęcia, cała sytuacja się zmieni. Twoja twarz uwiarygadnia produkt, a jednocześnie sprawia, że Twoi odbiorcy lepiej poznają Ciebie i kiedy zbudujesz dobrą historię, to będą chcieli z Tobą mieć kontakt… pod warunkiem, że zanim zaczniesz sprzedawać, to podbudujesz z nimi trochę relacje. O tym jak budować relacje i sprzedaż przez Messenger (bo tak najczęściej będziesz się z nimi komunikować) nagrałam kurs online. TUTAJ możesz dowiedzieć się o nim więcej.

2. Pokaż korzyści a nie cechy czy skład

Opowiadamy o naszym produkcie. Jesteśmy nim zachwycone. Często jednak, zamiast pokazać korzyści, skupiamy się na cechach. Gdybym chciała Ci zaproponować zestaw kart z pomysłami na posty i w poście przedstawiłabym tylko takie informacje: 45 kart, 9 kategorii, format A6, z zaokrąglonymi rogami, druk na papierze kredowym 350 g, foliowane z obu stron – to czy naprawdę po takim opisie byś nabrała chęci na ich zakup?

A jeżeli napisałabym tak: Karty to niesamowite narzędzie dla osób, które chcą zaoszczędzić swój czas pozostając aktywnymi w social mediach. Odpowiedz sobie na pytanie, jak często siadasz do pisania postów i wkurzasz się, bo po raz kolejny nie wiesz, co byłoby wartościowe, inspirujące i angażujące Twoich odbiorców? Jak często siedzisz przed komputerem, żeby napisać jakiś post i trzy godziny później nadal piszesz jakiś post? Przykłady zawarte w kartach z pomysłami na posty sprawią, że pisanie postów stanie się dla Ciebie przyjemnością i prostą czynnością. Bez marnowania czasu na szukanie inspiracji, bo to właśnie one tej inspiracji Ci dostarczają. – to czy Twoja reakcja nie byłaby inna?

W pierwszym akapicie pokazałam cechy mojego produktu, w drugim zaś skupiłam się na korzyściach. To korzyści będą tym, co spowoduje, że Twoi odbiorcy zapragną nabyć Twój produkt.

Proponuję Ci ćwiczenie: znajdź 10 minut wolnego czasu i spokojne miejsce, weź swój produkt, połóż go przed sobą i na kartce papieru wypisz przynajmniej 5 korzyści, które on daje. Nie patrz na jego skład, na jego cechy, a skup się na tym, jaki problem rozwiązuje, w czym może pomóc. Wypisz te rzeczy!

Jeśli zrobisz to ćwiczenie, to tak naprawdę masz pomysły na pięć kolejnych postów. Dlaczego pięć? Bo warto każdą korzyść komunikować w osobnym poście. Żeby dokładnie ją opisać, pokazać przykład. Jeśli wrzucisz wszystkie w jeden post, to może się okazać, że dasz za dużo informacji i osoba, która będzie go czytać nie będzie umiała podjąć decyzji, czy to jest oferta dla niej czy też nie.

3. Opowiadaj historie

Historie mają niesamowitą moc! Czasami sprzedają, nawet jeśli nie pokazujesz w nich konkretnego produktu. Wielokrotnie korzystałam z ich potencjału i zawsze byłam zaskoczona ostatecznym rezultatem.

Jedna z takich historii związana była z moim trudnym doświadczeniem. Otóż, gdy byłam na wakacjach nad jeziorem użądliła mnie osa. Ramię zaczęło szybko puchnąć i ból stawał się coraz większy. Jednocześnie byłam w dosyć trudnej sytuacji, bo byliśmy po drugiej stronie jeziora i aby dojść do samochodu i pojechać do apteki potrzebowaliśmy około 40 minut. A ból stawał się coraz większy. W rozpaczy zaczęłam przeszukiwać swoją torebkę i okazało się, że mam tam jeden preparat, który mogę użyć. Nawet nie do końca byłam pewna, czy on pomoże, ale był tak naprawdę jedynym rozwiązaniem dostępnym od razu. Zaczęłam zatem smarować swoje ramię tym preparatem. Skóra szybko go wchłaniała, więc co kilka minut musiałam powtarzać czynność. Efekt był taki, że opuchlizna po użądleniu zaczęła schodzić, a ból się zmniejszać. My spokojnie dotarliśmy do auta i już nie potrzebowaliśmy jechać do apteki.

Taką mniej więcej historię opisałam na swoim profilu na Facebooku. Dołączyłam swoje zdjęcie znad jeziora, które zrobiłam tuż przed użądleniem. Nie wymieniłam nazwy produktu, ale na końcu posta napisałam, że tylko osobom, które skontaktują się ze mną prywatnie powiem, co zastosowałam. Napisało kilkanaście osób, kilka z nich kupiło ten produkt.

Zobacz. Sama historia sprawiła, że nie musiałam podawać nazwy produktu, nie musiałam wymieniać jego składu, żeby zaciekawieni ludzie sami zaczęli do mnie pisać. Historia była trudna, była walka z przeciwnikiem, było nagłe wybawienie i pozostało zaciekawienie. Takie historie naprawdę potrafią budować sprzedaż.

4. Twórz edukacyjne wyzwania

Uważam, że w każdej branży można stworzyć edukacyjne wyzwanie, którego elementem będzie sprzedaż produktu. Podczas takiego 3-5-dniowego wyzwania dajesz ludziom wartość na określony temat. Edukujesz ich, pozwalasz się im rozwijać, ale jednocześnie prezentujesz rozwiązanie (Twój produkt), który może przyspieszyć ich efekty lub wznieść je na jeszcze wyższy poziom.

Moje kluczowe produkty, jak choćby Instagram Bootcamp czy Akademia Transmisji na Żywo zawsze są poprzedzone co najmniej 3-dniowym wyzwaniem. Każdego dnia osoby otrzymują ode mnie PDF z ćwiczeniami, a wieczorem każdego dnia spotykamy się na live. Staram się tak ułożyć program, żeby nawet bez kupienia mojego produktu uczestnicy mieli pierwsze efekty. Ci, którzy chcą rozwijać się dalej w danym temacie, mogą skorzystać z programu płatnego, który trwa z reguły miesiąc i daje niesamowite rezultaty.

Jeśli działasz w branży marketingu sieciowego, to również możesz stworzyć wyzwanie edukacyjne dla swoich odbiorców. Zastanów się, czy jest jakiś zestaw produktów, które mogą rewelacyjnie działać w jakimś zakresie. W firmie Forever takim zestawem jest zestaw Clean9, który przez 9 dni daje niesamowite rezultaty w zakresie oczyszczania organizmu, przywracania prawidłowego funkcjonowania jelit i… zmniejszenia obwodów oraz utraty kilogramów. Widzę sporo osób, które zbierają grupy właśnie pod wyzwanie związane z C9. Jednak w tej samej firmie Forever jest wiele innych produktów, które można połączyć w zestawy i na ich podstawie zrobić krótkie wyzwanie. Wyobraźnia w tym zakresie jest nieograniczona.

Zastanów się, jakie wyzwanie edukacyjne Ty mogłabyś przygotować dla swoich odbiorców. Czego mogłabyś ich nauczyć w ciągu 3-5 dni i jaki produkt zaoferować, który przyspieszy rezultaty lub skuteczniej pozwoli dokonać zmiany.

5. Przedstawiaj rekomendacje klientów

Wydawać by się mogło, że piąta technika jest oczywistą oczywistością. Widzę jednak, że bardzo rzadko z niej korzystamy. A przecież zdanie zadowolonych klientów liczy się dla Twoich odbiorców czasami więcej niż wypowiadane przez Ciebie peany o danym produkcie.

Jeśli jednak jedyną rekomendacją, jaką otrzymasz, jest sformułowanie „Super produkt”, to od razu Ci powiem, żebyś nie zawracała sobie głowy i raczej nie posługiwała się tym sloganem. To nie będzie miało znaczenia dla odbiorców. O wiele lepiej będzie, jeśli osoba, która udziela rekomendację, napisze jakie wyzwania miała przed zastosowaniem danego produktu i co faktycznie on zmienił w jej życiu. Pokazanie metamorfozy, historii „przed i po”, ma niesamowitą moc.

Pamiętam historię, gdy jeden z moich klientów kupił moją książkę. Był tak zadowolony z informacji, które w niej znalazł, z tego co zastosował, że w Boże Narodzenie na swoim profilu opublikował dosyć długi post ją zachwalający i jednocześnie pokazujący, jakie on wziął lekcje i co zaczął stosować. Efekt: mimo świątecznego okresu ten jego post wygenerował sprzedaż mojej książki na około 1000 zł!

Pokazałam Ci przykład, kiedy klient sam z siebie, na swoich mediach, dzieli się informacjami o Twoim produkcie. Ale podobnie może być, kiedy to Ty zaprosisz klienta do podzielenia się jego doświadczeniem na Twoich mediach. Możesz to zrobić w formie postu, możesz w formie wideo, a możesz równie dobrze zrealizować wspólny live. To będzie bardzo mocno uwiarygodniało Ciebie i Twój produkt w oczach odbiorców.

__________________________________________________

Jestem przekonana, że zastosowanie tych pięciu technik pomoże Ci w takiej komunikacji Twojej oferty, że ludzie sami będą od Ciebie kupować. Ja wiem, że one działają. Teraz czas na Ciebie, żebyś je wypróbowała.

Będzie mi również miło, jeśli podziękujesz za moją pracę, którą włożyłam w przygotowanie tego artykułu i zostawisz poniżej komentarz, w którym podzielisz się tym, którą z przedstawionych technik zaczniesz realizować jako pierwszą. A może dodasz jeszcze coś od siebie? Może masz inną technikę, z którą warto się zapoznać? Podziel się z nami w komentarzu.